Quanto cobrar pelo seu serviço

A forma mais comum de definir preço em negócio de beleza é olhar o que o salão da esquina cobra e ficar um pouco abaixo. O problema é que você está copiando o preço de alguém cuja estrutura de custo você não conhece. Ele pode ter ponto próprio enquanto você paga aluguel, pode ter três profissionais dividindo o mesmo custo fixo enquanto você atende sozinha, pode estar operando no prejuízo há meses sem saber.

Preço copiado só funciona por coincidência. E quando não funciona, o sintoma é traiçoeiro: a agenda fica cheia, o movimento parece ótimo, e mesmo assim não sobra dinheiro no fim do mês. É o cenário mais frustrante possível, porque trabalhar mais só piora.

A conta que precisa vir antes de qualquer comparação é a do seu custo por hora. Ela responde uma pergunta simples e incontornável: abaixo de que valor esse atendimento me custa mais do que traz.

Divida tudo que sai por mês pelas horas que você tem disponíveis para atender. O resultado é quanto custa manter a porta aberta durante uma hora, independentemente de ter cliente na cadeira ou não.

Esse número tem uma implicação que costuma ser incômoda: cada hora ociosa custa exatamente isso. Não é neutro ficar sem cliente das quatorze às dezesseis, é um valor saindo. É por isso que taxa de ocupação e precificação são o mesmo problema visto de dois ângulos.

A parte que mais gente erra é o denominador. Usar as horas atendidas em vez das horas disponíveis infla o custo por hora artificialmente e produz um preço alto demais, que espanta cliente e derruba ainda mais a ocupação, num ciclo que se retroalimenta.

Aqui mora o erro de conta mais comum na precificação de serviço. Se o custo é cem reais e você quer trinta por cento de margem, somar trinta reais e cobrar cento e trinta não dá trinta por cento de margem, dá vinte e três. A margem é lida sobre o valor da venda, não sobre o custo.

A conta correta é dividir o custo por um menos a margem desejada. Cem dividido por zero vírgula sete dá cento e quarenta e três, e é esse o preço que entrega trinta por cento de margem de verdade. A diferença parece pequena num atendimento e vira um buraco relevante ao longo de um ano.

Esta calculadora já faz a conta desse jeito. Se o preço sugerido saiu mais alto do que você esperava, é provavelmente porque a conta que você fazia antes era a do somatório, e não a da margem real.

É comum o resultado ficar acima do que o mercado da sua região paga. Isso não significa que a calculadora está errada, significa que existe um desencontro entre a sua estrutura de custo e o preço que você consegue praticar, e ignorar isso não faz o desencontro sumir.

Existem três saídas, e só três. Aumentar o preço, o que exige justificar valor e costuma custar alguns clientes no curto prazo. Reduzir o custo fixo, o que quase sempre é mais difícil do que parece. Ou aumentar a ocupação, diluindo o mesmo custo fixo por mais atendimentos, que é normalmente o caminho mais viável e o menos explorado.

Vale rodar a conta de novo assumindo uma ocupação maior. Se o custo fixo é o mesmo e você atende trinta por cento mais, o custo por hora cai na mesma proporção, e o preço mínimo cai junto. É por isso que reduzir falta e preencher janela ociosa tem efeito direto sobre quanto você precisa cobrar.